Anfang des Jahres fand ein Teams-Meeting mit Vertretern der Aral AG statt. Gesprächspartner von Seiten der Aral waren Marc Borggräfe, Michael Frischbier und Oliver Krawinkel, für den Zentralverband des Tankstellengewerbes (ZTG) nahmen Markus Pillok, Jannis Verfürth und Jürgen Ziegner teil.
Wie allen maßgeblichen Tankstellengesellschaften hatte der ZTG auch der Aral im November 2022 dessen Thesenpapier „Die Tankstellenbranche braucht höhere Erträge“ zukommen lassen, dessen Inhalt wir hier als bekannt voraussetzen (s. unseren Bericht im Monatsdienst 11-12/2022). Die darin angesprochenen Problembereiche waren auch Gesprächsthemen im Zoom-Meeting, ebenso wie die dem ZTG von immer mehr Mitgliedern vorgetragenen Probleme im COSI-System.
Zu den in Papier angesprochenen Problembereichen Energie- und Personalkosten führte Herr Frischbier zunächst aus, dass die Hellverpachtung einen Vorteil für die Aral-Pächter darstelle. Die gestiegenen Energiepreise hätten vielmehr zu einer „Anspannung in den Aral-Finanzen“ geführt, ohne dass die für 2023 geplanten Partner-Gewinne darunter gelitten hätten. Die Personalkosten seien aus seiner Sicht das schwierigste Thema in den Geschäftsplangesprächen. Bei den COSI-Partnern habe man den Kraftstoffzuschuss erhöht, um steigende Personalkosten zu kompensieren. Aral glaube, für 2023 gut geplant zu haben. Weitere Gespräche mit den Partnern müssten im Laufe des Jahres geführt werden.
Höhere Heizkosten seien im Netz nur in Einzelfällen signifikant. Sie habe man dann ebenfalls in der Planung berücksichtigt.
Insgesamt sei Aral mit der Ertragsseite 2022 nicht zufrieden. Der Umsatz im Shop habe auch unter Versorgungsproblemen gelitten. Daher seien in 2022 in vielen Fällen BKHs notwendig gewesen und insbesondere bei Liquiditätslücken auch schnell gezahlt worden. Die Partnerwirtschaftlichkeit werde genau betrachtet und nach Abschluss der 12er Analyse 2022 werde auch in vielen Fällen noch weiteres Geld gezahlt werden. Wörtlich äußerte Herr Frischbier: „Ein CO-Partner bei Aral wird nie aus nicht-eigener Schuld insolvent werden.“
Herrn Frischbiers Darstellung der Art und Weise der Partnerunterstützung war – vorsichtig ausgedrückt – nicht komplett deckungsgleich mit den Schilderungen vieler Aral-Mitglieder, die der ZTG in den letzten Wochen und Monaten gehört hat. Viele langjährige Partner sind bei der Aral bereits ausgeschieden, andere würden gerne ihre bereits abgeschlossenen COSI-Verträge kündigen, fürchten aber, dann bei den zusätzlich übernommenen Stationen die Einstandszahlungen leisten zu müssen, ohne selbst einen Ausgleichsanspruch zu erhalten. Bezüglich der Einstandszahlungen bemerkten Herr Borggräfe und Herr Frischbier, dass Aral diese bisher in keinem Fall, in dem ein COSI-Partner die Aral verlassen wollte, geltend gemacht habe. Beide empfahlen Partnern, die sich von der Aral trennen wollen, die ehrliche Kontaktaufnahme zu ihrem Außendienst. Man werde eine Lösung finden. (Anmerkung: Tatsächlich sind dem ZTG inzwischen mehrere Fälle bekannt geworden, in denen eine Vertragsauflösung vereinbart wurde, ohne dass Aral die Einstandszahlung verlangt hat.)
Viele Beschwerden von Mitgliedern im COSI-Netz betrafen auch das ESO-System. Die Vertreter der Aral räumten ein, dass das Artikel-Stammdatenmanagement „das Thema schlechthin“ sei. Man habe Hoffnung, dass sich die Situation weiter verbessere. Auch Fälle, in denen Partner 10 Tage lange kein Tagesabschluss möglich war, hätten sich erheblich reduziert. Anfang Januar sei die Zahl der entsprechenden „Tickets“ auf 50 herunter gegangen, bei ca. 1.000 COSI-Stationen.
Allgemein seien die letzten 1,5 Jahre eine Zeit der Transformation gewesen. Der Fokus liege jetzt bei der Verbesserung des COSI-Systems. Dazu gehören auch interne Trainingsprogramme für die Aral-Angestellten.
Weiteres Gesprächsthema war die Situation der Stationseigentümer. Anders als die Pächter müssen sie neben den erhöhten Personalkosten auch die hohen Energiekosten selbst tragen, können aber – wie die Pächter – für den größten Teil ihres Umsatzes (Kraftstoffe und preisgebundene Ware im Shop) diesen Kostensteigerungen nicht selbst Preiserhöhungen und damit Mehreinnahmen entgegen setzen. Herr Frischbier räumte zunächst ein, Aral wisse über die Wirtschaftlichkeit der DO-Partner sehr wenig, doch höre man sich die Sorgen der Eigentümer in jedem Fall an – diese müssten sich allerdings melden.
BKHs seien bisher im DO-Bereich „nicht üblich“, aber auch kein „Tabu-Thema.“ Aral sei sich der „Schwierigkeiten im Markt bewusst.“ Grundlage für Gespräche über einen BKH sei allerdings in jedem Fall eine Transparenz über betriebswirtschaftliche Auswertungen.
Ansonsten unternehme Aral Anstrengungen, auch im DO-Netz den Ertragsbereich zu stärken. Eine erste DO-Station habe das REWE to go-Konzept eingeführt, Verträge mit weiteren Eigentümern seien bereits abgeschlossen, wobei Aral auch Investitionshilfen zahle. Angestrebt werde eine niedrige dreistellige Zahl von Eigentümerstationen mit diesem Konzept. Allgemein sei bisher die Quadratmeterprofitabilität in den DO-Shops geringer als in den verpachteten. Ziel sei es, auch bei den Eigentümerstationen die Abhängigkeit von Tabakwaren und e-loading zu senken. Lekkerland biete dazu Beratungen an.
Zunehmend, so Herr Frischbier, gewinne das SuperWash-Konzept auch im Eigentümernetz Anhänger. Auch strebe man die Installation von mehr Schnellladesäulen an DO-Stationen an. Dabei würden auch Vertragsverlängerungen vorgezogen.
Schlussbemerkung: Einige Ankündigungen der Aral waren für den ZTG zum Zeitpunkt des Gesprächs noch nicht überprüfbar. Daher ist der ZTG sehr an Rückmeldungen speziell aus dem COSI-Bereich interessiert, ob und in welchem Umfang von der Aral noch Zahlungen für das Jahr 2022 geleistet worden sind bzw. noch werden und ob die Jahresplanung 2023 diesen Partnern realistisch erscheint.
(TS 311/Julia Cabanis)