Erneut führte der Zentralverband des Tankstellengewerbes (ZTG) in Bochum ein Gespräch mit der Aral AG. Diesem Gespräch waren in den Wochen zuvor viele Emails und Telefonate, auch mit dem Vorstandsvorsitzenden der Aral, zur unerfreulichen Entwicklung an vielen REWE to Go (RTG)-Stationen, aber auch zur wirtschaftlichen Entwicklung des sonstigen Netzes vorausgegangen.
Seit dem letzten Gespräch hatte die Aral insgesamt acht Arbeitsgruppen gebildet, die gezielt an Verbesserungen arbeiten und daraus Handlungsempfehlungen erstellen sollten. Diese Ergebnisse stellte die Aral vor. Die erste klare Aussage war: Das Rollout von RTG wird ab Ende Juli fortgesetzt. In diesem Jahr sollen 77 weitere Stationen ins Netz gehen, wobei einige Handlungsempfehlungen aus den Erkenntnissen der Arbeitsgruppen sofort, andere erst im Lauf der Zeit umgesetzt werden sollen. Zu den letzteren gehört wohl auch die Erkenntnis, dass die Einkaufskosten für Kaffee-Becher an den RTG-Stationen im Schnitt pro Jahr 1.000 Euro höher liegen als an den Petit-Bistro-Standorten.
Die Vertragsgestaltung soll in Zukunft anders sein als bisher. Die Erkenntnisse aus den seinerzeitigen Pilotstationen seien nicht ausreichend bzw. nicht zutreffend gewesen. 50 Prozent der Hochrechnungen für die RTG-Stationen „passen nicht”, wobei die Planungen besser geworden seien, je später sie erstellt wurden. Bei den neueren Verträgen ab 2018 seien die Planungen erheblich zutreffender als bei den Vorgängern.
Bei allen künftigen Umbauten soll künftig während der Umbauzeit aus Containern weiter verkauft werden. Zurzeit stehen Aral dafür 14 Container zur Verfügung. Es habe sich gezeigt, dass die Umsätze der Stationen mit Containerverkauf nach der Umbauzeit erheblich schneller wieder gestiegen seien als bei den geschlossenen, von den Umsätzen während der Umbauzeit ganz abgesehen. Dies gelte insbesondere für die Tabakumsätze, wobei die Belieferungssituation für Tabakwaren sich ohnehin stark verbessert habe. Auch Streckenlieferung sei inzwischen möglich. Bei den nächsten Umbauten kommen schon neue Planogramme zur Anwendung, die auch für den Rest des Netzes gelten werden. Ebenso soll es neue Möbel geben („wo es sich lohnt”).
Was sich für das weitere Rollout von RTG nicht ändern wird, ist der Vier-Jahres-Vertrag. Allerdings sollen die prognostizierten Wachstumsraten erheblich flacher ausfallen als bisher. Bei den im ersten RTG-Jahr abgeschlossenen Verträgen seien sie zu hoch ausgefallen, und es seien auch handwerkliche Fehler gemacht worden. In Zukunft sei man in der Lage, erheblich stationsindividueller zu planen. Bei künftigen Umbauten werde man sich sowohl die Stationen (geeignet oder nicht) wie auch die Partner genauer anschauen. Bei Partnern, die auf keinen Fall einen RTG-Umbau machen wollen, werde man Gespräche suchen; entweder über einen früheren Renteneintritt oder über eine Verschiebung des Umbaus.
Für die neuen Planungen sieht man sich heute besser gerüstet als in der Vergangenheit, sowohl, was die BVD-Planung angeht, als auch bei der Kosteneinschätzung. Klar sei, dass bei der Kostensenkung gegenseitige Anstrengungen nötig sein würden. Wegwurfkosten über 50.000 Euro / Jahr würden nur noch in Ausnahmefällen akzeptiert, wobei „Waste” notwendiger Bestandteil des Konzepts sei und im Rahmen der geplanten Kosten akzeptiert werde. Wegwurf „aus der Vitrine” sei kein Thema („diese Investition in Waste wollen wir auch”), wohl aber Wegwurf von Vorprodukten aus dem Kühlschrank. Hier verspricht man sich viel von dem Training „Bistrowarenwirtschaft”. Auch die Verlängerung der Standzeiten bei einigen Produkten werde die Wegwurfkosten senken.
Gearbeitet werden müsse an den Personalkosten. Vielfach habe sich gezeigt, dass in der Vergangenheit geplante Personalkostenerhöhungen in der Praxis nicht notwendig gewesen seien. Das Labormodel wird von der Aral wieder als wichtiger angesehen als in der jüngsten Vergangenheit. Die Prozesse würden wieder besser verstanden.
Trotz aller Erkenntnisse und geplanter Maßnahmen gab man zu, dass eine große Unbekannte bleibe, nämlich die Wachstumsraten. In Bezug auf die geplanten Wachstumsraten gebe es bei den bereits bestehenden RTG-Stationen völlig unterschiedliche Verträge. „Ganz schief stehende” Verträge wolle man sich im Detail ansehen und zeitnah ändern. Für die übrigen werde man in 2019 keine Vertragsanpassung mehr schaffen können. Man werde sich daher, soweit nötig, auch 2019 noch mit BKHs „durchhangeln” müssen.
Erst für 2020 werde die Planung komplett umgestellt, was vor allem bedeutet, dass es keine Planung mehr ohne Gewinn oder gar mit einem Verlust mehr geben soll. Bei den Planungsergebnissen könne aber, so wörtlich, zwischen einem „guten” und einem „vernünftigen” Ergebnis ein Delta klaffen. In diesem Zusammenhang sei im Haus auch über eine generelle Provisionserhöhung nachgedacht worden, ohne dass hierzu bereits ein Entschluss gefasst worden sei. Wichtig war den Vertretern der Aral, darauf hinzuweisen, dass der Bezirksleiter künftig nicht nur mit einem Geschäftsplan, sondern auch mit einem Aktivitätenplan auf den Partner zukomme.
Für 2018 werden an Partner nochmals nachträglich BKHs ausgezahlt. Der Entscheidungsprozess darüber ist abgeschlossen. Die Distrikte sind informiert, welche Station welche Summe ausgezahlt bekommt. Wichtig für die betroffenen Partner ist in diesem Zusammenhang, dass die Steuerberater in der Bilanz 2018 in dieser Höhe entsprechende Forderungen bilden, damit diese Zahlungen auch 2018 zugerechnet werden, auch wenn sie erst in 2019 gezahlt werden.
Weiterhin informierte die Aral, dass sich in Kürze Neuerungen bei den Systemen zeigen werden. Dies betrifft zunächst die Kassenhardware (Windows 10-Rechner und Anpassung an Kassensicherheitsverordnung) und erst später eine neue BOS-Software.
Fazit:
Viele Punkte, welche die Aral vorgestellt hat, konnte man nachvollziehen. Viele geplante Maßnahmen sind auch sicher sinnvoll. Der ZTG bezweifelt auch nicht, dass innerhalb der gesamten Organisation hart an Verbesserungen gearbeitet wird. Dennoch wies er sehr deutlich darauf hin, dass ein entscheidender Faktor in der Zukunft sein wird, wie viele Partner noch an den Erfolg glauben und welches Vertrauen sie noch in die Aral setzen. Im Moment hat der ZTG den Eindruck, dass es für viele Partner mit der Glaubwürdigkeit ihrer Gesellschaft nicht mehr weit her ist – eine Situation, die Aral spätestens mit der Erhöhung der Tabakeinkaufspreise zu Beginn des Jahres selbst herbeigeführt hat und die derzeit dazu führt, dass sich Wettbewerber über Bewerbungen von (Noch-)Aral-Pächtern freuen, die sich in den vergangenen Jahren nie bei ihnen beworben hätten.
Diese Preiserhöhung bei den Tabakwaren war nach Auffassung des ZTG nichts anderes als eine indirekte Pachterhöhung, zumindest bei den Nicht-RTG-Stationen. Bei Einführung von REWE als Lieferant hatte Aral die Zusage gegeben, man verdiene anders als bei Lekkerland nicht mehr über die Einkaufspreise (kein Verdienst für Aral durch Zwischenverkauf). Das hat sich dann als unwahr herausgestellt. Der ZTG schlug vor, dass zunächst einmal eine Entschuldigung angebracht wäre, wenn Aral-Partner jetzt wieder an das glauben sollen, was als erfolgsversprechende Maßnahmen vorgestellt wurde.